Agile Selling & Agile Planning

Reif für Agilität? Oder: woran erkenne ich Agilität?

Lesezeit:  ca. 3 Minuten

Es wird viel über agiles Projektmanagement, agile Leadership und Mindset geschrieben und ausgetauscht; und dabei stelle ich mir selbst immer wieder folgende Frage: wie agil sind wir als Synergy? Wie agil bin ich im Verkauf?

Es geht immer wieder darum, rasch auf Veränderungen aus dem Markt oder auf veränderte Wünsche des Kunden zu reagieren.

Welche „need to know“ Skills brauchen wir im Verkauf bzw. im Kundenkontakt?

Es gibt eine Vielzahl von Handlungen, die agiles Arbeiten zeigen. Ich will heute auf zwei wesentliche Faktoren eingehen, die mir im Zusammenhang mit agilem Arbeiten immer wichtiger erscheinen:

Ist Planen agil?

Wir alle müssen mit unseren Ressourcen optimal wirtschaften, uns regelmäßig darüber Gedanken machen, wie wir die uns zur Verfügung gestellte Zeit und die Mittel zielgerichtet für den Verkauf bzw. unsere Arbeit einsetzen. Agilität wird oft assoziiert mit „nicht planen“. Ist Planen in einer sich schnell verändernden Zeit möglich und sinnvoll?

Planen unterstützt das realistische Bilden von Zielen; alles geht von einer attraktiven und gemeinsamen (Produkt)-Vision aus. Ohne Planen läuft Agilität Gefahr sich ziellos im Kreis zu drehen. In kurzen Intervallen von einigen Wochen planen Teams ihre To-Dos in Form von Sprints oder Kanban Boards. Zusätzlich nützen Team Daily Standups um die Arbeit der nächsten 24 Stunden zu planen.

Oft werden Pläne leider genauso schnell wieder „schubladisiert“ wie sie geschaffen wurden. Führungskräfte entwickeln immer noch Ihre Pläne meistens alleine. Sie überzeugen nicht, sie diktieren. Die Folge: Konflikte entstehen und die Bereitschaft und Akzeptanz der Teams sich zu engagieren, geht verloren.

Planung fördert Agilität!

Das Wesentliche dabei: Planen hilft dem gemeinsamen Verständnis der Ziele und einer gemeinsamen Arbeit im Team und fördert zusätzlich Motivation und Vortrieb.

Warum bereiten wir uns nicht auch für ein Kundenmeeting vor? „Dafür habe ich keine Zeit!“ und „Ich bin schon sehr erfahren im Verkauf!“, sind immer wieder Aussagen, die wir hören. Hat Vorbereitung mit Erfahrung zu tun? Oder gibt es mir einfach mehr Sicherheit und erlaubt mir Flexibilität, um gegebenfalls eine neue Richtung einzuschlagen und dem Kunden in seiner aktuellen Situation zu unterstützen?

Die Qualität unseres Planes bestimmt den Outcome im Verkauf.

Woran erkennt man einen agilen Verkäufer?

Agile Verkäufer arbeiten fokussiert und sind pro-aktiv. Sie sind bereit Ihren Kunden bei seinen größten Herausforderungen zu helfen. Sie beherrschen kommunikative Fähigkeiten und versetzen sich immer wieder in die Sicht des Kunden. In jedem Kontakt mit dem Kunden oder potentiellen Kunden, überlegen sie sich: was kann ich tun, um beim nächsten Mal noch besser und effektiver zu sein? Was kann ich anders machen? Sie experimentieren und probieren Neues aus, sei es eine neue Begrüßung oder neue motivierende Sätze als Einstieg. Agile Menschen lernen jeden Tag bewusst dazu. Umso mehr wir ausprobieren und daraus lernen, umso erfolgreicher sind wir.

Ein gutes Hilfsmittel zum Experimentieren sind Rollenspiele bzw. Simulationen, um agiles Arbeiten zu erleben. Genau dieser „spielerische“ Zugang ist ein erster Schritt auch in der Praxis, und zeigt spürbaren Unterschied zur klassischen Arbeitsweise.

Viele Teilnehmer fühlen sich anfangs bei Rollenspielen unwohl, weil sie aus Ihrer Sicht in Ihrer Rolle gekünstelt wirken und sich in der Praxis anders verhalten. Mag sein, dass sie noch nicht wirklich wertvolle Praxistrainings erlebt haben – dann will ich Sie in eigener Sache zu unserem nächsten Workshop einladen und ihnen schon jetzt mit diesem Video einen Vorgeschmack geben.

Die Frage, die mich immer wieder dazu motiviert Agilität aktiv zu leben, ist folgende: Was ist besser: mit Kolleginnen/ Kollegen zu trainieren, Techniken auszuprobieren und von- und miteinander zu lernen? Oder sich beim Kunden zu blamieren und die Chance auf Abfuhren zu kassieren?

Agiles Lernen ist der einzige nachhaltige Wettbewerbsvorteil.

Hallo, ich bin Katja. Ich bin der festen Überzeugung, dass Agiles Arbeiten ein wertvoller und wichtiger Bestandteil in unserem Leben ist und noch mehr wird. Daher begleiten wir Organisationen und MitarbeiterInnen auf Ihre Reise zu mehr Agilität & Effektivität. Zu Themen Verkauf, Führung und Agilität für den Einzelnen und im Team stärken wir unsere Kunden und lernen jeden Tag Neues dazu. Unser Ziel ist: Focusing on getting better!

Katja Bauer

Katja Bauer

P.S.: Ein anderer Blog den ich zum Thema Planen und Agilität empfehle, ist dieser.

 


Wir – Synergy Management, gemeinsam mit Studierenden der FH Wiener Neustadt – gestalten einen Workshop.
• Welches Verständnis von Agilität haben Österreichs Unternehmen?
• Wie haben sie sich diesbezüglich strategisch ausgerichtet?
• Was bedeutet das für Führung, Management und im Kontakt zu Kunden?

Wir laden Sie ein – save the date!

Wann: 21.6.2018, 17:00 – 19:00 Uhr, Welcome ab 16:30 Uhr
Wo: FH Wiener Neustadt, Johannes-Gutenberg-Straße 3, Seminarraum S32 und S33, 2700 Wiener Neustadt

Das Anmeldeformular der FH Wr.Neustadt finden Sie hier