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Fokus auf Leadgewinnung? Messe als Plattform für Innovation? Beziehung zu Bestandskunden stärken?

Wir berichteten im November live von der SPS-IPC-Drives in Nürnberg: Wo steht der Vertrieb im persönlichen Live-Kundenkontakt?
Wir wollten es wissen: Schaffen die deutschen Kollegen auf B2B-Fachmessen eine professionellere Umsetzung der unterschiedlichen Messe-Strategien im persönlichen Kontakt?
Hier nun die Detail-Ergebnisse unserer Analysen:

Deutsche Techniker, Verkäufer oder Produktmanager starten wesentlich stärker und überzeugen mit pro-aktiver Kontaktaufnahme. Gleich danach punkten die österreichischen Kollegen; in diesem Gesprächsteil erreichten die „Gäste“ durch gezieltes Fragen ein 2:1-Ergebnis (es lebe Cordoba 1978!). Die zweite „Halbzeit“ des Gesprächs (kundenorientierte Argumentation und Abschluss) verlief dann wieder recht ausgewogen, sodass am Ende fast ein „Unentschieden“ stehen bleibt. Die Analysen zeigen deutlich, dass bei beiden Vergleichsgruppen im Durchschnitt ein Potenzial von circa 55% besteht!

Die Professionalität in der Gestaltung von Gespräch und Kontakt hängt auch auf der SPS-IPC-Drives stark von Unternehmenskultur, Mitarbeiter-Einstellung und -Verhalten ab.

Im direkten Vergleich auf einer Messe werden diese Unterschiede dann deutlich bemerkbar, spürbar und messbar – die gute Botschaft für Messe-Verantwortliche: Mit unserem individuellen Messetraining und Live-Coaching können Sie die Qualität im Messeauftritt sichtbar verbessern!

Ihr Stefan Bauer

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